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外贸客户如何管理?外贸工作事半功倍的客户管理法则!

外贸客户如何管理?外贸工作事半功倍的客户管理法则!

做任何工作都力求事半功倍,外贸也不例外!经常听到很多外贸人谈客户管理,但意见不一。我们不妨从问题入手,讨论一下让外贸工作事半功倍的客户管理规则。那么如何管理外贸客户呢?

外贸客户管理规定

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为什么要做客户管理?

客户管理是一项业务发展战略,侧重于客户细分,提高服务满意度,加强客户与供应商之间的联系,利用客户忠诚度,最终提高企业利润。

客户管理目标

客户管理的最终目标是改善客户体验,发现更多潜在客户,将现有客户转化为忠诚客户,从而扩大公司的市场份额。

客户管理价值与意义

一是有利于提高业务运营效率。实施客户管理可以节省企业产品的生产,缩短销售周期,减少原材料和产品的库存,对提高企业的经济效益大有裨益。

二是帮助降低成本,实现利润最大化的经营目标。在降低成本方面,客户管理可以使营销过程自动化,从而降低营销费用。

此外,客户管理使企业与客户有高度的互动,帮助企业实现更准确的客户定位,使企业能够留住老客户,从而显着降低获客成本。在客户管理过程中,可以掌握大量客户信息,通过数据挖掘技术发现潜在客户需求,实现交叉销售,带来新的利润。利润最大化是企业经营活动的出发点和归宿,企业的一切营销活动都必须围绕这个目标进行。

市场研究表明,获得新客户的成本是获得老客户的五倍。营销中有一条著名的“2080”法则,即80%的销售成果来自20%常去公司的客户,也就是说,20%的客户是企业营销人员必须维系的稳定客源有长期的合作关系。

三是帮助提高客户忠诚度。企业客户数据库可以记录和分析客户的个性化需求,根据客户的不同交易记录提供不同程度的优惠措施,鼓励客户长期与公司开展业务,为每位客户提供“一对一-one”的产品和服务。

四是有利于拓展市场。客户管理系统具有对市场活动和销售活动的预测和分析能力,可以从不同角度提供产品和服务的成本和利润数据,从而对客户分布和市场需求趋势做出科学预测,从而更好地把握市场。机会。

五是有利于挖掘客户的潜在价值。客户是企业最重要的资源。可以说,客户是企业利润的源泉,是竞争的基础,是可持续发展的基础。每个企业都有一定数量的客户群。如果企业能够研究客户深层次的需求,就能带来更多的商机。

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如何理解客户需求,实现精细化管理?

建立客户档案,整理记录客户相关的详细资料和文件,并按优先级提供匹配服务。

销售人员要定期与客户联系,经常出现在客户视线中,与客户建立良好的联系,帮助客户处理产品在使用过程中出现的问题什么是客户信用管理,及时解决问题,有利于更好地与客户合作客户及其企业发展。

具体到精细化管理,可以采用以下三种方法。

首先,客户对产品的态度。根据对产品的态度,客户分为三类:忠诚客户、品牌转移客户和无品牌忠诚客户。

第二,客户购买的产品数量。客户管理就是将所有客户按照购买量分为ABC三类:A类是指大客户,购买量大,数量少;C类是指小客户,购买量小,数量大;B类是指一般客户,介于A类和C类客户之间。客户管理的重点是关注A级客户,照顾B级客户。

三是检验管理。巡查管理是一种非常重要和有效的管理方式。检验管理的本质是倾听客户的意见和建议,与客户保持联系。有效的检查离不开有效的沟通。

通常有三种沟通方式:一种是反馈感应,不时对方的谈话内容并征求意见,以表明检验经理认真考虑了客户的观点,从而使客户有机会重申和澄清他的初衷;二是了解对方,倾听客户在说什么,充分了解客户的感受;三是避免争吵。在谈话的开始,避免谈论那些有分歧的问题,而强调那些双方都同意的问题。

有效倾听的方式有很多种,可以概括为“走出去”、“请进来”、“用工具”:“走访客户”就是深入客户中间,倾听他们的真实想法;“客户会议”就是定期邀请客户进来,召开讨论会;“用工具”就是通过沟通工具与客户沟通,认真处理客户来信、来信,消除客户疑虑。

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如何维护客户关系?

做外贸工作,不仅需要每天开发和接触新客户,还需要及时跟进老客户。作为外贸人,如何维护外贸客户?

一、完善客户信息,建立数据库

作为外贸人,每天需要接触大量的客户,但是人的记忆力有限,很多细节和要求很容易漏掉,导致工作中出现各种失误,最终扼杀客户对公司的信任。因此,建立完整的客户数据库显得尤为重要。

二、详细划分和分组

客户维护没有统一的标准。每个客户都是不同的,即使在时间方面也是如此。例如什么是客户信用管理,如果该客户在上午 9 点进行维护,那么该客户可能需要在半夜进行维护。因此,对于每一个客户,我们都会按照维修方式进行分组。

可按时间分类,集中维护同一时间段的客户;也可以通过通讯方式进行分组维护;也可以按照爱好、性格和人际关系的亲密程度来分类管理。例如,一些守旧、不喜欢谈论个人生活的客户可以单独分组。这样详细划分后,进行分组,每组客户的维修方法一目了然,从而可以更快更好地完成维修工作。

三、遵循“28法”对外贸客户价值进行分类

真正能为外贸人提供业绩的往往是少数有价值的客户。因此,在维护客户时,重要的客户需要在维护上花费大量的精力,而那些不能提供更大价值的客户必须知道如何分配能量。学习将客户价值与维护工作等同起来是提高生产力的最佳方式。

四、维护客户,要懂得合理分配时间

维系客户不是一直跟客户谈生意,而是懂得如何合理分配商务和私人事务的时间。工作时注重劳逸结合,与客户沟通时亦是如此。谈生意通常比较紧张,双方都处于身心紧张的状态,不利于谈判。相反,如果你专注于个人事务,偶尔谈论工作事务,整个沟通过程会变得更容易。就像我们中国人习惯在餐桌上交谈一样,更轻松的气氛有利于工作谈判。

五、一定要主动联系客户

外贸工作的周期通常比较长,有时客户要跟踪半年或一年才能完成一个订单。只有坚持对潜在客户的长期跟踪,才能逐步与客户建立信任。不要假设客户现在没有购买计划,将来也没有。适当的主动联系会增加订单的可能性。

例如,在俄乌战争期间,我们的客户A积极、准确、有效地联系了之前供应货物的俄罗斯和乌克兰客户,并迅速与之前与俄罗斯和乌克兰合作过的欧洲客户建立了关系。合作,从而拿到了上千万的订单。

六、维护客户,及时撰写报告

无论客户维护成功与否,我们都需要及时撰写报告,记录整个客户维护过程中的得失,分析维护过程中出现的问题和相应的解决方案。这样一来,大量的客户资源就可以为你所用。提供大量维修经验以提高客户维修水平。

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